Sfruttare una promozione di due giorni per incrementare le vendite di €170k, con un ROAS 10 volte superiore

La sfida

• Approfitta di un evento promozionale di due giorni
• Analizza il ROAS incrementale per ottimizzare la spesa pubblicitaria ogni due ore
• Crea entusiasmo e urgenza intorno alla promozione

Il risultato

• 170k€ di entrate
• ROAS 10x
• 120.000€ di utile netto

Cosa imparerai da questo case study...

• Come utilizzare efficacemente le campagne di lead generation prima di una vendita
• La migliore struttura della campagna per le promozioni
• Come analizzare il ROAS incrementale per ottimizzare la spesa pubblicitaria e la redditività

Introduzione

Un obiettivo chiave per questo marchio era la redditività al massimo livello possibile.

La nostra ricerca ci ha mostrato esattamente dove dovevamo concentrarci per aumentare la spesa pubblicitaria con un ritorno redditizio. Abbiamo applicato questo approccio anche all'ottimizzazione della spesa pubblicitaria durante la promozione, per assicurarci di aumentare la spesa pubblicitaria solo quando generava entrate redditizie.

Generazione di lead e promozione pubblicitaria

Prima dell'evento promozionale, abbiamo implementato una campagna di lead generation su Facebook, utilizzando la vendita imminente come gancio per raccogliere le email dei clienti interessati.
Abbiamo testato diverse campagne lead (modulo istantaneo solo e-mail, modulo istantaneo per e-mail e telefono, pagina di destinazione) e abbiamo monitorato il CPL, le entrate per mailing list e il ROAS per ciascuna di esse (entrate dalla specifica mailing list, divise per il costo per generare i lead). La più redditizia è stata la campagna lead con modulo istantaneo Only-email.
Nei giorni precedenti la promozione, il marchio ha inviato e-mail a questi lead per creare attesa.

Lancio della promozione

Il lancio è durato 3 giorni, il primo giorno è stato dedicato alla mailing list e i due successivi all'aumento delle entrate con Facebook e Google Ads.
Nelle promozioni precedenti, i risultati degli annunci erano gonfiati dalle vendite degli abbonati alla posta elettronica. Quindi abbiamo dedicato un giorno solo agli abbonati e-mail con un'offerta speciale per loro e quel giorno abbiamo disattivato gli annunci. Questo li ha fatti sentire speciali e ha aumentato l'urgenza.
Questo ci ha anche permesso di vedere il ROAS reale delle campagne e di ottimizzare meglio i budget per aumentare la scala e la redditività.

Strategie pubblicitarie

Per le campagne abbiamo utilizzato creatività promozionali specifiche:
— immagini che combinano le immagini del prodotto con l'offerta promozionale
— Video UGC che menzionano la promozione
— video a schermo diviso, con il video del vincitore a destra e il prodotto e lo sconto a sinistra della creatività.

Abbiamo iniziato la prima giornata promozionale con circa 2.500€ di budget giornaliero su Facebook Ads e 3.000€ su Google Ads.
Su Facebook abbiamo aggiunto due campagne specifiche con creatività promozionali, una per la prospezione e una per il retargeting.

Mentre eravamo su Google abbiamo utilizzato le stesse campagne, con alcune piccole modifiche alla promozione, e abbiamo solo aumentato i budget per le campagne di Ricerca, Shopping e remarketing.

Quindi abbiamo monitorato attentamente le entrate e la spesa pubblicitaria ogni 2 ore, aumentato i budget quando il ROAS era superiore al nostro obiettivo e valutato l'impatto degli aumenti di budget.

Come strategia finale, abbiamo aumentato significativamente la spesa pubblicitaria nelle ultime ore della promozione, sfruttando il conto alla rovescia per aumentare gli acquisti dovuti all'urgenza.

ROAS incrementale

Per valutare la redditività della spesa pubblicitaria e gli aumenti del budget, abbiamo analizzato il ROAS incrementale. In sostanza, ci ha mostrato il rendimento per ogni dollaro aggiuntivo speso in un determinato periodo di tempo, piuttosto che il rendimento totale sulla spesa pubblicitaria.

Con eventi promozionali come questi, molti marchi di e-commerce spendono troppo per i propri annunci, senza vedere un aumento redditizio delle entrate.

Ecco un esempio di come utilizzare il ROAS/MER incrementale:

Prima: 25.000$ di spesa pubblicitaria → 100.000 entrate; 4 MER

Dopo: 30k $ di spesa pubblicitaria → 110.000 entrate; 3,7 MER
Se il tuo MER obiettivo è 3, in base ai dati sopra riportati dovresti aumentare il budget, giusto?
Non esattamente.

Anche se il MER è superiore all'obiettivo, che dire del MER incrementale?

Entrate aggiuntive: 10.000$

Spesa pubblicitaria aggiuntiva: 5k$
MER incrementale: 2

Per analizzare questi dati abbiamo monitorato le entrate e la spesa pubblicitaria oraria su shopify e sulle piattaforme pubblicitarie, per avere una panoramica del MER e del ROAS complessivi all'ora.
E poi abbiamo monitorato il ROAS per ogni campagna ogni ora nelle piattaforme pubblicitarie e in Triple Whale per verificare l'impatto dell'aumento del budget.

Questa analisi si è rivelata fondamentale per ottimizzare la nostra spesa durante il breve periodo di promozione, per massimizzare la redditività.

Conclusione

Massimizzare il successo di un evento promozionale non è facile, ma con un'attenta pianificazione ed esecuzione, anche una promozione breve può portare a una crescita massiccia dei ricavi, del ROAS e dell'utile netto.